据估算，今年中国社区团购就将迈入千亿级市场。

巨头们的烧钱厮杀是资本层面的事情，而在真正下沉的市场上，是一个个社区团购“团长”圈地拉人、奋勇拼搏的身影。

他们从不在意对平台的忠诚度，往往手握多个平台资源，帮团员找到补贴最大的那一家。他们为了聚拢人心做着各种各样的努力，树人设、拉人情……

人情故事永远比行业分析报告来得复杂，社区的地形甚至要比互联网巨头们想象得更为复杂，在打车、点评等赛道都形成寡头一统天下的局面下，这个市场，仍然像是一个精彩纷呈的江湖。

他们演绎着真正属于社区的故事，他们厮杀着，为了“我的社区我的团”。

社区团购，几乎无处不在了。

“品牌鸡蛋40块60个，还送酱油、小葱!”闵行一家辐射近三万人社区的大型超市门口，身穿绿马甲的推销员，向来往行人推荐社区团购平台，“可以送到家，也可以在附近自提点取货!优惠多补贴多!”

越来越多的人聚拢过来，推销员挨个帮忙下载APP，聊高兴了突然冒出一句：“‘多多买菜’补贴更疯狂，便宜得吓人!”说罢，捂着嘴笑称自己不小心为“对家”做了广告。

电商巨头的补贴战，让想“薅羊毛”的老年人都开始尝试用APP下单了，而在年轻人手机里，美团买菜、多多买菜、叮咚买菜、橙心优选、盒马优选，见到两款以上的软件并不是新鲜事儿。

事实上，早在2016年前后，社区团购的雏形已经显现，这类早期的团购，一般在熟人群展开，再由口碑相传。注重选品质量的团长逐渐发展壮大，甚至形成规模，而货品质量参差的团购群则失去信任销声匿迹。

追溯其本质，就是由能够找到低于市场价货源地的团长，依托其社区庞大的社交关系，如微信群、QQ群等等，实现生鲜商品集中配送到小区固定提货点，并由团长进行分发的新零售模式。

2020年疫情期间，居家隔离、禁止聚集给了社区团购快速生长时机，包括超市代购的形式也得到迅速发展。团长按居民订单集中采购送至社区，习惯了快递、外卖无接触配送的居民，也顺便接受了自提点服务。

而伴随着以“快团团”为代表的的团购小程序迅速崛起，社区团购也渐渐从传统的微信群内接龙1.0版本，升级成为由全国明星团长领头、二级团长帮卖的2.0版本。在各类小程序驱动下，社区团购开始破除了社区的壁垒。

尽管魔都“团长”千千万，但大家的生意经却各不相同，所瞄准的人群也并不一致。

熟人社区或社群发展起来的素人团长，要想将社区团购这门生意做到风生水起，“选品”与“人设”很重要;商超代购团长，直接面向指定商超带货，产品质量承载主体是商超，团长负责接单和跑腿;电商平台发展起来的团长，许多是自带商铺的个体户，以商铺为自提点，接收平台配送产品，分拣出货。

在团长的盈利模式上，又分为按货款百分比提成、加收代购费以及自主选品定价、自负盈亏等。

在上海，团长们走出了差异化竞争的路线，根据不同的消费水平，有瞄准中高端的品质团购，也有以低价为策略抢占市场的团购。全职妈妈、退休阿姨、个体店主成为团长主力，甚至一些手握生鲜资源的商家也借机发展，加入这场“团长争霸赛”。

形形色色的团长，带着自己身后的团购体系交叉存于各个小区、家庭，各自寻找自己的目标人群，甚至互相争夺客户。在一户人家当中，可能妻子用着虫妈邻里团的选品，丈夫在超市会员店代购群下单，而老年人就是偏爱价格便宜的多多买菜。

其实，伴随着社区团购慢慢成长起来的全国顶流团长，他们的经历本身就是一部鲜活的“社区团购发展史”。

团购提货点

中年阿姨顺带生意变成主业

“一盒鸡蛋，一桶葵花油，一份西红柿，电话号码是……”

“应该是这些，老婆让我来取的。”

五十多岁的张阿姨一口东北音普通话，念着订货单，跟来取菜的上海爷叔逐条核对。

张阿姨的提货点是一家快递驿站，三十平方米的小店租在社区一层的底商铺面里，一半放快递，一半放菜品，前门面向街道，后窗开向小区。她和儿子一个在前一个在后，一个管快递，一个管取菜。

这家小区门口五百米范围，自提点就有22家之多———便利店、水站、水果店、话费营业厅、快递驿站，一排底商隔不了几家就有一个。

去年10月份，母子俩筹备起这家快递驿站，一个多月后，有推销员上门，希望借驿站作为社区团购的提货点。

张阿姨作为提货点团长，社区居民每从她这里提走一单，都能得到不超货物总价10%的提成。比如李四在某平台上买了200块的菜品，下单至张阿姨的提货点，并顺利从这里取货，最多20元的提成便能进账。

既然有这个店面，也不用啥成本，顺带着干呗。他们把驿站靠里的一间腾出来，专门放菜。没想到，这顺带干的，却慢慢变成了主业。

最初，母子俩尝试过把送来的菜按照清单分别打包，等顾客来了直接取走。但是随着下单量增加，找他们合作的平台从一家变成三四家，他们发现这样搞太累了!

“几百单，俩人其他啥活也别干了，就在这打包吧。”张阿姨说，她们借鉴快递驿站的方式，把货架分成几个区，摆放不同的商品，粮、菜、蛋、油分门别类，就像一个超市货架。

顾客来了，张阿姨就根据清单的内容，从各个区域取货再打包，节省了大量的时间。

张阿姨的门店也有“晚高峰”，赶上下班的点，前门后窗扎满了人，她会直接让熟人自己去货架拿菜。经过几个月的运营，张阿姨的提货点，每天少则一百七八十单，平台做活动的时候，一天能有三百单的量。

一条小路，二十余个提货点，大多门可罗雀，张阿姨成了唯一“杀出来”的团长。大面积铺开，接着又逐渐被淘汰取消的，不仅是团长，还有平台。

同一个小区，多个平台抢占市场、抢占团长，但买菜的人就那么多，团长拿着提成，提醒顾客，哪家优惠买哪家，谁的补贴力度大就找谁。顾客忠诚度不来源于品牌，而来源于价格。张阿姨说，没有想过这种模式以后有没有什么可持续性，至少从现在来看，自己是赚到钱了，买菜的顾客得到了实惠，做的挺好，为什么不在继续做下去?

自己选品自负盈亏

“原生”团长以人设带货

高小姐也是位全职妈妈，2018年开始就和哥哥一起做起微信群生鲜团购的生意，哥哥具有多年向五星酒店供货的渠道，他负责全国各地选品，高小姐负责拉人建群，根据货源情况不定期发布团购信息。

牛奶、鱼虾、大闸蟹、牛排、冰激凌等都在她的经营范围，每次团购，他都会编辑好一段文案，在下面列出接龙的序列，截团后，她都要手动记下所有人选购的不同种类的货品以及送货信息。

高小姐经常在群里分享一些快手早餐的视频，画面里悄悄埋了许多人设符号，比如牛排摆在数百元一个的进口餐盘里，制作银鳕鱼的锅是上千块一只的名牌。

在推销产品时，她也时常拿自己的货源与市场上的比价比质，盒马99元一只的大闸蟹，她买来和自己的切开拍照、称重做对比，截图网售的明治雪糕价格与自己的售价做比较。一些很受欢迎的爆品，由于进货量有限，常常一开团就被抢购一空。

刚开始，附近小区下单的顾客，她自己开车送货，同一小区的可以到高小姐家自提，再远一点的就发“闪送”。

随着老客拉新的节奏加快，他们很快有了多个500人的大群，客户也从一个点扩展到多个城市。慢慢的，除了本小区的可以自提或送货上门，其他的基本都发冷链快递。

接单量增大，纯人工操作难免出错。一次，群里一位顾客突然跳出来责骂。原来，前一天夜里，高小姐整理赠品清单到零点，私信客户一一核对次日的发货地址，结果这位顾客睡着了没有回复，高小姐就按照其上次购买时留下的收件信息寄出，没想到这是顾客领导家的地址。原本是免费送赠品，却惹得双方一肚子气。

由于群里的熟人、邻里较多，不少人赶紧出面调停，安抚双方的情绪。那次高小姐气哭了，但她回头想想，规模做大了，新人多了，问题和误会也就多，管理方法的确需要变一变。

后来，“快团团”微信小程序火了起来，高小姐就把每次团购的商品放在平台上再分享至群里，大家通过软件下单，减少了挨个确认地址、收款的程序，但同时，也需要向平台缴纳手续费。

“大家都在用，我们不用可能后面就会被淘汰掉。”小程序在解决团长痛点的同时，也逐渐将这些“散户”团长“收编”进自己的平台体系当中。

有的团长，则已经借着“快团团”的便利迅速做大。

平台排名上海第七，全国前二十的团长王女士从商业地产转型过来，手里有大把资源，自己选品、发起团购。

高小姐和王女士，走的是一条区分于电商巨头价格战的路径，她们注重自己所售商品的质量把控，期望建立“意见领袖”式的人设。

“你去和这些大型电商平台挣谁的价格低，谁无条件退换货，你是拼不过的，要走出自己的特色，让你的顾客知道，跟着你买的东西质量更有保障、有区分度。”王女士说。

去年10月她开始在平台上线产品，说起做这个的初衷，她说自己有资源，又讨厌群里冒出的劣质产品，就想着自己做有品质的团购。

“快团团上什么样的东西都有，可以直接申请做分销商，但是产品质量层次不齐还有假货、盗版。有时候感觉那些在群里团购假货的把我们当傻子吗?竟然见到过团购爱马仕丝巾的，感觉在拿大家的智商开涮。”

开始做团购后，王女士把自己公司一半的员工约十来个人，分出来做团购助理。在她的团购群里，从食品到生活用品到服饰玩具再到充值购票，涉及生活方方面面。

打开她的产品链接，总有长长一串介绍，图文并茂，重点分明，每天上新2-6种产品。

“我们全国TOP20的团长简直就是‘聋哑人’，除了吃饭睡觉过马路，时间都花在手机上，别人在你旁边和我说话，根本听不到的。”话音刚落，王女士就陷入沉默，开始回复手机里的信息。

她的主页上，已经有2万余成员，12万多次的跟团记录，只要参与拼团，不需要自提点，直接快递送货。王女士的手机里有上海各种中高端小区的大群，客户已经遍布全国。

这样自成一派的“原生”团长不在少数，他们不靠提成赚钱，而是自己找上家、定售价，自负盈亏。

会员制超市代购

采购运输送货一人搞定

在某高端小区，还存在另一种形式的“原生”团长———超市代购，尤其是需要缴纳会员费的超市，比如山姆会员店、Costco会员店，这类超市的盈利主要靠每年收取的会员费，以近乎成本的价格出售商品，而会员每年需要缴纳几百元的年费。

来自福建的小伙子小李，就是主做此类会员店的代购团长。他的作用就是一个人办好会员卡，帮忙集中代购。“刚开始是想着大家的采购更划算，疫情期需求量很大也就做起来了，慢慢发展起来后网店跟团购配送都有在做。”

那段时间，小李度过了劳累又充实的一段代购生活，基本天天去超市，提前一天接好单，隔天早晨八九点超市开门前他就到达，采购完毕一上午过去，从下午一直送到晚上八九点，偶尔几次甚至忙到夜里十一二点。

特殊时期，无接触配送，他配送至小区门口或者某个集中存放点后，每个袋子标注好收件人信息，大家自己来取。

有一次，一位业主的生鲜找不到了，经过物业监控调取，发现被其他业主拿走了，两家就“故意”还是“无心”拌起了嘴，小李只好出面调停。

“我挺感谢客户的理解，因为需要一家家配送，基本没催促过。”踏实靠谱的小李目前已经拥有750个左右的团员，从日用品、肉类到网红零食、单品等，各式各类都能帮买帮带。

他为了大家下单方便，开了一家微店，里面有超市常见的各种选项。

采购、运输、送货全部自己完成，小李开着一辆小型厢式货车，奔走于超市和社区之间，偶尔订单量特别大时，他会找来朋友一起帮忙。每笔订单，他加收5%的代购费。

前段时间，他的业务走出了上海，发展到周边城市，同时会带回来一些特产，比如苏州的年糕、湖州的粽子。每次出发外地送货前，他会提前收集订单，把上海带来的货送到后，再将带回上海的货装车。来上海两年多，小李在社区团购中收获了自己的第一桶金，他眼里，这是一个充满机会的城市。

虫妈邻里团

全职妈妈送完孩子就理货

中午12点，某公寓别墅群大门外，白色的厢式货车停靠妥当，配送员拉着四轮车把几个大大小小的箱子送到自提点，严女士就进入一天中最忙碌的时间。她一边拆箱，将里面的各种水果、蔬菜、半成品食物甚至花卉分拣装袋，一边讲着手里芒果和蓝莓的直采来历。

这样的工作，每周一、三、五中午，她一忙至少两个钟头，货多了可能一口气忙到接孩子幼儿园放学的时间。

严女士是虫妈邻里团的一位团长，几年前生二胎后就在家里做全职妈妈，2019年下半年，她在小区附近遇到了虫妈的地推活动。

“和他们聊了聊，虫妈有在我们小区发展‘团长’的想法，我正好有时间。”严女士说，早上把两个孩子送进幼儿园后，白天可以自由支配，决定尝试做做。

虫妈邻里团是上海本土兴起、具备一定规模的社区团购平台，从中高端做起，并延伸出大鱼接龙团购小程序扩展经营范围。

想当团长，需要有不低于100人的社区群、固定的自提点、足够的时间经营打理，严女士都符合，就这样，她从平台的用户变成了团长。

自己当过客户，了解平台选品的质量，也就更加放心去向邻里推广。

和多多买菜这类大型平台遍地发展团长的模式不同，虫妈每个小区只发展一名团长，负责拉群、推荐平台上的产品，定时接收货物以及提供自提点服务。

每份订单中，总价的10%是团长的提成，其中4%是自提点服务费，6%是推广经营团购群的客户维护费。

自提点设在哪里好呢?严女士找到了小区人流量最大的商铺区一家店面。

“@所有人今日货已到，接龙的芒果，索菲亚汉堡冰激凌，蓝莓和火龙果都到货啦!可以安排来取货喽!”

每天的货品按照订单分装成一个个塑料袋，写上顾客的名字，严女士就在群里喊大家来取。

并不是每个人都能及时把货物取走，遇到客户不便出行、加班较晚的情况，她也要骑电动车送到客户家里。偶尔有人对产品质量提出异议，只要在平台上上传问题图片和不满描述，可及时退换。

严女士所在的小区有一千多户居民，一年多来，她的社区团购群里，进进出出做到了三百多人，愿意留下来的，大多是愿意购买产品的活跃用户。每次提货，差不多都有三四十人份的量。

“单次能做个三四千元的营业额吧，除了不交金，其他都蛮好，很适合全职妈妈。”她告诉记者，周边小区里，大多数团长都是像她这样的本地住户、全职妈妈，也有个别上班族———自己经营线上的工作，维护群成员活跃度，让家里的老人帮忙分拣货品、管理自提点。

目前的经营量对于严女士来说上刚刚好，不影响带孩子和休息，但她了解，也有一些很能干的团长。

“每月可以做到二十多万的营业额，收入有两万多，但一定是很辛苦的。”严女士说。

据了解，虫妈邻里团是上海本土社区团购早期的发展雏形。2014年，一位开着私家车到农场拉来蔬菜水果在小区门口摆摊出售的年轻女性，受到关注，她就是虫妈。其创建的“虫妈邻里团”采取社区拼团的模式，主打产品为“手工产品+蔬蛋肉类”，此外还包括新鲜水果、坚果零食、米面粮油等各类日常食用产品，宣称复购率达到90%。

2018年，拼多多投资入股虫妈入局社区拼团。发展至今，这一本土社区团购已形成了比较成熟的运营系统，其对品质的把控和口碑，也为自己锁住精准用户群体。（晨报首席记者庞菁涵晨报记者荀澄敏）