一、期货经纪行业竞争层次的提高

自96年开始，我国期货市场总体交易规模呈逐年下降趋势，与此同时，政府职能部门不断加大对行业的监管力度，市场相关法规也逐步完善。随着宏观经济的良性运转，尤其是以证券市场为代表的资本市场地位的不断提高，我国推出金融期货品种的可能与日俱增，期货行业进入一个较快的发展期成为可能。作为期货经纪公司，必然要从企业战略的高度因应这一趋势，作好准备，以适应大发展、大运作的需要。
期货经纪公司获得竞争优势的必要途径有两条：一是充分利用IT领域的成熟技术，为交易者提供更多的便利；二是建立并完善信息服务体系，向专业金融服务的目标迈进。其实这两点几乎是所有的期货经纪公司的共识。但往往由于自身实力有限，背景、智力资源、信息资源有限，尤其是期货市场整体交易规模的滑坡，使得大部分公司的决策群陷于经营困境，更多地关注有限的市场份额和缩无可缩的运营成本。然而，近四年来，随着期货经纪业的自然淘汰，那些业务上没有竞争优势或者运营上资本实力欠缺的公司，以及缺乏远见的公司都首先被淘汰出局。“优胜劣汰”的基本原理告诉我们，下一阶段期货经纪公司间的竞争将与以前的竞争有着本质的不同。各公司在制订经营策略时将更趋精致。与此同时，市场学、管理学领域的各种先进经营理念开始与期货经纪业结合。下一阶段期货经纪业将以形成“市场寡头”为标志，市场的大部分份额将更加明显地向少数期货经纪公司集中。尤其是网络技术日益成熟的今天，期货经纪公司客户的地理限制已经不复存在。理论上，每一家期货经纪公司都可以面向更广泛的全国市场发展客户。同行间的最终竞争优势体现在谁能提供优质信息服务和投资决策支持。

二、技术应用成为新一轮竞争的关键因素之一

如上所述，在技术得到充分应用的条件下，将使得客户在选择经纪公司时打破地域限制。充分利用IT领域成熟技术也是向客户提供信息服务的保障。因为没有载体，再好的信息服务也无法到达客户。我们这里谈的“到达客户”是指更广泛、更自由、更迅捷地到达，甚至包括对潜在客户的主动影响。
从理论上说，在经营中发挥技术优势是正确的。但是期货经纪公司在讨论具体实施方案时，不仅要考虑成本因素，同时还要考虑方案实施的恰当“时机”。因为自95年下半年开始，有些期货经纪公司实施的诸如“远程交易中心”、“异地交易中心”等项目在面对市场规模持续缩减的情况下全部宣告失败。显而易见，这是时机选择的错误。在市场整体交易规模较大的情况下，经纪公司容易犯投资规模过大的错误；然而目前情况却有所不同，经纪公司已经不可能去犯这样的错误，因为市场交易规模小，期货经纪公司之所以要加大技术投入，是为了生存和未雨绸缪。
诚然，高质量的信息服务是经纪公司获得竞争优势的最终途径。但一方面，高质量的信息服务是一项永无止境的事业，另一方面，从现实的角度说，信息服务体系的建立不是一蹴而就的，其效果也不是立竿见影的。与此相反，IT领域成熟技术在期货经营领域的应用效果却是显见的，能够立即对现有客户和潜在客户产生影响，让他们感受到公司的进步。如客户可以在任何地方通过电脑获得经纪公司提供的服务，他可以为此而自豪。如果其他公司能够利用“技术”使他们的客户获得这些便利，而你的公司不能做到这一点，那么后果是显而易见的。也许有观点认为，手段是次要的，效果才是主要的，只有真正拥有服务内涵，才会赢得客户。但现在的外部环境已经形成“网络”的气氛，虽然谈不上“一网就灵”，但“不网不灵”的概率已经增加了。何况，应用IT领域的成熟技术为期货经营服务这是必然。期货的历史也是不断利用IT技术的历史。
　
三、专业化的金融服务，取得竞争优势

一般意义上的交易代理服务无法使某一家期货经纪公司突出出来，因为基本上所有期货经纪公司都能提供类似的服务。根据某计算机公司的客户资料，估计现在已经和正在推出网上/远程期货交易的经纪公司为44家。到今年年底，全国接近半数的期货经纪公司将具备提供网上/远程交易服务的能力。如果考虑到“适应期”问题，2002年，纯粹意义上的“技术使用”将失去对客户的吸引力，因为绝大多数期货经纪公司都已具备这一技术条件。而具备这一条件后的经纪公司的竞争主要是服务内涵的较量。估计今年年底前，主流期货经纪公司服务内涵性质的竞争将空前激烈，并影响各自今后的市场地位。
　 目前期货经纪公司提供的信息服务主要存在三类问题。一是内容单薄空泛，无实质意义；二是虽有一定信息量，但杂而乱，缺乏加工；三是内容广泛，但没有条理，或者仅对专业分析人员有价值，无法直接服务于客户。总体看来，目前期货经纪公司的信息服务属于无组织、无概念的自由发展，要想通过对客户提供专业的服务而获得优势，还需很大努力。先行者易于获得竞争优势。
　 值得一提的是：根据业务流程再造的思想，信息服务体系还具有市场开发的职能。因为在期货经纪公司的经营环节中，市场开发人员向客户宣扬公司的优势、介绍对市场的判断，无一不需要从信息服务体系中获取资源。因此，专业化的金融服务目标还需要期货经纪公司组织结构的优化。

四、期货经纪公司电子商务理念

　 在谈及期货电子商务的重要性之前，我们先看一下期货经纪公司经营中的简单事实：期货经纪公司在选址、硬件配套、人员到位以后，怎样才能开始运营呢？需要有客户。怎样才能有客户呢？需要客户找上门来或者找客户上门。“网上交易”也是这个道理。
　期货经纪公司或许已经有自己的网站，甚至已经备好了远程/网上交易系统，客户真正可以进行网上交易了。但如果“网络”仅仅是这一点功能的话，那根本不是“电子商务”，而仅仅是将“商务电子化”而已。期货经纪公司的“电子商务”概念理所当然地需要能够在网络上实现“市场拓展”。目前，国内部分期货经纪公司投资“网上交易系统”后已经表现出一定的“单相思”倾向，其广告概念倾向于“我有网上交易了，你来交易吧。”尽管这种理念在一定程度上对市场开发有所助益，但网上交易仅仅是交易途径的改变，非核心竞争力的改良，其积极作用是有限度的，也是有时限的。
　在提供网上交易的同时（或提前）提供网上信息服务是必须的。相对于“网上交易”的地位而言，“网上信息”更具战略意义。只有那些不需要信息的极少数交易者才会只需要网上交易，而不需要网上信息。没有多少人上网就想着去做期货。因此仅仅能够网上交易不会产生网上市场拓展，而网上信息则有这个功能。比如通过提供有质量的相关信息而对相关领域现货商、生产商或其他成员产生亲和力，缩短心理距离，从而使自己的公司成为其进行期货交易的首选经纪商。这就是网上信息功能中的最浅显的原理。

五、期货经纪公司电子商务的可行性分析

1、规模
一家期货公司在同业中总是有一定的市场地位的，但进一步扩大市场占有率往往受到地理范围的局限。传统的做法是设立异地营业部。但从成本和可行性的角度看，设立营业部所带来的延伸是有限的。而网上交易没有地理局限，通过网站向更多的潜在客户揭示公司的优势，把公司的客户规模拓展到原来没有触及到的地方，让竞争对手的客户发现转换经纪公司其实很方便。
电子商务计划成熟运作所带来的客户规模扩张是不可估量的。实施后所带来的市场规模的扩张来自于三方面：一是通过整合公司原有的信息优势并通过电子商务运作吸引更多的客户；二是通过电子商务运作，在其他期货品种方面取得信息优势，从而增加客户规模；三是由于金融期货品种或其他优秀品种的增加，在整体市场扩容的情况下，获得客户。
期货市场的总体市场规模如果保持不变，那么经纪公司需要扩大自己的市场份额以获得更多的利润，因应前文的竞争分析，我们需要开展网络经营。如果期货市场总体交易规模急剧扩大，我们只有开展网络经营才能适应这种发展。因此，倡导“期货电子商务”是正确的。

2、客户及潜在客户特点
期货投资人普遍使用电脑设备，并倾向于接受便捷的信息接收和交易方式。受社会大环境的影响，加上期货的金融衍生品属性，新进入的客户必然受“网络”的影响较大，有网络偏好。因此，无论是现有客户还是潜在客户，他们都愿意获得更多的有价值信息，乐于使用便捷的交易手段（安全的）。网络运作有助于满足客户的需要。

3、部分成本估算

软件费用（交易管理、网上交易、WEB信息服务等）估计在12万左右；需要服务器3台左右，不超过9万元；网站管理通讯费用根据所选通讯方式不同而不同。

六、期货经纪公司电子商务的运作要点
1、目标

期货经纪公司进行电子商务的目标就是要在网络上建立公司的网上门户，营建优质的网上交易平台，并领先于同业成为国内优秀的期货站点。

2、策略
要抓住期货市场发展的契机，快速创建电子商务平台，向市场传递信息，扩大并丰富公司专业服务的形象，通过电子商务运作建立全面的竞争优势。速度是取得先行优势的关键。同时，在信息服务方面，加强信息加工能力和市场研究能力, 与网上其他信息服务机构建立良好的合作关系，取长补短，互惠互利，与综合信息站点进行不同层次上的竞争。在公司内部统一认识，顺应潮流，认清市场竞争不进则退的现实。

3、模式与功能
具体的运作模式可以采用B-C的运作模式。电子商务的运作，要实现以下功能：

l 提供潜在客户所必需的信息和资料

l 提供给交易者尽可能多的、有条理的信息及投资报告

l 提供给公司现有客户大量、优质的信息及报告（包括实时的行情报价及图表）

l 提供给交易者远程/网上交易、结算服务

4、步骤
在网站推广方面，先期可以通过与各综合门户站点，如China.com、Tom.com、etang.com、263.net等站点建立信息合作关系，互相提供网路链接。同时，在行业媒体上刊载广告。雇员还可以直接向现有客户或潜在客户宣传。

计划实施步骤为：整合现有信息资源，扩展信息源；人员配备；建立并完善信息服务体系，推出网上交易系统；成熟运作。