| 瑞星公司董事长王新 |
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王新 |
| 王新，1963年8月24日出生； |
| 1984年进入中科院计算所； |
| 1990年创办万达轻印刷世界； |
| 1991年创办瑞星电脑科技公司并担任总经理； |
| 1992年荣获北京市科技进步二等奖； |
| 1993年荣获北京市优秀科技企业家称号； |
| 1994年荣获首届北京十大杰出青年提名奖； |
| 1995年被授予北京市优秀青年知识分子称号； |
| 1996年担任瑞星公司董事长，创办国内第一家专业有限元公司飞箭公司并担任董事长至今。 |
中关村少有失败的英雄，少有摔倒了仍能爬起来的人，失败的人只能成为过去和新近成功者的陪衬以及茶余饭后的谈资，只能被别人当作会议上或者文章中的经验教训。
王新是个例外，王新事业的第一个顶点发生在1993年3月，那个月瑞星防病毒卡的月销量达到1万套，创下日销量1000套、毛利20多万元的纪录。这个数字对于当时处于刚刚起步阶段的中国软件业来说是一个天文数字。王新开启了中国反病毒市场，并在200多家竞争对手中成为第一，但是到了1998年，等到因为生病隐退了三年之久的王新再度“出山”的时候，昔日的辉煌早已
时过境迁。在“瑞星就是防病毒卡”的思维定式下，瑞星推出的杀病毒软件根本就不为人所知和认可。
怎么办？王新首先确定不能走老路。“广告加零售的传统营销模式推广速度太慢”。基于这种思想，当别人把OEM当作公司利润来源的时候，王新把OEM当作了比广告宣传作用更大的迅速提高占有率的市场推广行为。说服众多用户改用瑞星不易，但说服对技术十分了解的厂商容易。这样瑞星一口气和联想、同创、方正、浪潮、实达、和光等十几家知名厂家以及中关村十几家中小厂商签下了OEM合同。“OEM这种推销方式和广告相比不但不花钱，还能赚钱，虽然赚得少，但众多用户在使用中认识瑞星杀毒软件的作用，是广告不能代替的，它还极大地扩大了市场占有率。通过零售，月销量从几百套达到几万套要用三年时间；但通过OEM方式，我们只用几个月时间就完成了三四十万套。如果不发生意外，瑞星今年内会成为市场占有率第一。如果瑞星是市场占有率第一，那么，我就完全有信心让瑞星在零售市场很快也成为第一。”
OEM一方面迅速为瑞星抢下了市场份额，另一方面，也证明了瑞星杀病毒软件的技术领先。用户很容易得出这样的结论：既然联想、方正等国内几乎所有的知名公司都经过严格测试后选择了瑞星，那么瑞星的技术一定是出色的。
一种优秀的反病毒产品如何尽快打入零售市场？王新复出后的第二个策略是刺激分销渠道。这个计划为期三个月，在这三个月中，有资格的大分销商可以用成本价进货，成本价和正常进货价之间的差价，全部返还给分销商用作广告促销。厂家如此强大的支持给了分销商强劲的动力，瑞星8．0杀病毒软件在一周之内被分销商抢购了一万套。6月底，此项政策即将结束的时候，又出现了新一轮抢购，一个星期又销售了一万套。“3个月之内，我们向零售市场发售了5万套瑞星8．0。去年中关村十家有八家分销商不知道瑞星有杀病毒软件，现在瑞星杀病毒软件尽人皆知。”
和“老将不提当年勇”的思路不同，王新这次复出的想法是“既然我们做过全国第一，在200多家竞争对手中打遍天下无敌手，那么，我们今天就依然有能力重新做到全国第一。而一旦我们再次确立了第一的位置，有了一次失败的教训，我们不会失误第二次。”
王新的创业、成功、失误、复出是中关村式的，王新的智慧、气质、习惯、套路也是中关村式的，王新走过的路是许多中关村创业者走过的路，只是很多人在这条路上，只走了一段就永远地停顿下来，而王新却从做生意、做贸易，到做公司、做产品、做经营不断地向前探索着。王新没有任何的背景，没有任何资本的支持，白手创业并让公司发展壮大，他靠的是不断地有“鲜活”的想法和创意，这是他从中关村众多的中小公司中脱颖而出的原因之一。原因之二是，虽然很多人在和王新走同样的路，但很多人在摔了第一跤之后，就再也没有爬起来，而王新却总能重新站起来。“1993的时候，我对自己的评价是成功；1996年我对自己的评价是失败，但成功后的失败是一个企业家成长过程中必然的历程。如果当初我不休学，我可能只是一个大学生，在科学院里如果我能找到自己的位置，我也不会想到‘下海’。正是从16岁到26岁这十年的磨砺才使我产生了原动力。”
我的原动力
王新的原动力源自他的失败，王新的失败源自他对自己要求过高。列宁16岁读《资本论》，王新希望自己在16岁之前读《资本论》，结果王新在16岁就休学了。“从初二开始，我就开始给自己制定目标和计划：文学书要读多少本，理科要学高一年级的课程，我是学法语的，我又给自己开一门英语。我成为了一个好学生，所有课目的作业都拿到年级展览。”但就在这个时候，“我开始出问题了，我越来越疏远人群，不断地给自己加码，我开始睡不着觉，接着，头疼头晕，浑身无力，注意力不集中，后来，我开始焦虑。”
在这种状态下，王新高中上了两个月就休学了。等王新稍微好一些，再去看书，但因为吃了过多镇定药的缘故，原来读过的书忘记了。“我有一种崩溃的感觉，如坐针毡。我发现我不能上学了。”
王新进了父母所在的科学院图书馆工作，熟人一碰到他就问：“你怎么在这儿工作，为什么不去上学？”致使王新一见熟人先是脸红，跟着心慌，接着一身大汗，最惨的时候一天出十几身大汗。
王新是被迫下海的。因为父母都在科学院，王新得以进了科学院计算所，分在16研究室GF20微机调试组，GF20是中国生产的第一台国产8位机，但在当时最好的接触新技术的条件下，王新却始终进入不了状态。“也能完成任务，但我总觉得这不是我该干的活。”
王新花了两年的时间准备报考中央戏剧学院导演系，但最后考试的时候，他临阵脱逃了。
王新看到《参考消息》上报道中国缺铝，就办铝锭厂，结果先赚后赔，1989年初宣告失败。
……
“挺好的一条阳关大道，我却栽到了河沟里。等我爬出来的时候，人家已经跑得很远了。我不是那种智商特别高的人，但是拿一张大学文凭应该是一点问题都没有，可是我竟然上到高一就休学了。”
只好抄近道，走别的路
王新一看这样不行，就盯上了中关村颐宾楼80％以上来中关村采购电脑的旅客。“我每天早早吃完晚饭，抽好几根烟，思想斗争好半天，看着表，到了七点，我就蹬着自行车到颐宾楼。拎着一个包，躲开服务员的眼睛，一家一家敲门推销。”王新得到的最多答复是“出去！出去！”。
为增强目标性，王新把推销时间推迟到了10点以后。“服务员下班了，只剩下看门大爷，我递上烟，拉上关系，然后，翻看旅客登记记录。”
第一笔生意做下来，“我想大哭一场，太不容易了，我不知道自己心里到底是高兴，还是悲伤，那是一种说不上来的滋味。”
王新推销汉卡的时候，有人问他有没有微机？有没有打印机？什么价格？王新开始说没有，只推销汉卡，后来王新说有，客户问什么价钱？王新不知道什么价钱，就反问客户需要什么价钱，客户问两万八行吗？王新说得回去商量商量。记下配置和价格，第二天，王新开始中关村满大街商量去了。“我就是这么学
做销售的。”
就这样，“我头一个月做电脑生意，在没有产品、没有公司、没有资金、没有场地的情况下，做了17万的营业额，净利润一万三。”
但是在这个月的最后一周，王新已经累得说不出话来了。“此时，我感觉到我这样累死累活，一年充其量挣五万块钱，这样做太累。如果能组织几个人跟我干，那不就好多了吗？”“这是办公司最真实、最原始的想法。”中关村现在还有许多“跑单帮”的，而且，会永远地跑下去，而王新在跑了一个月后，就意识到自己要向前迈一步。
办公司要为自己剩点劲
1990年5月2日，王新用“科海轻印刷世界”的名义在中关村颐宾楼租下两间房办起了公司。颐宾楼房租一年一交，王新找到经理好好地恳谈了一番，经理答应他一个月一交。
王新的账上只有3000元可以用，1700元交了房租，还剩1300元。
因为没有十足的把握能把公司办起来，王新不敢招正式的人。“万一发不出工资来，不是害人家吗？”王新找了十来个清华、科学院、理工大的研究生兼职，一小时一元钱，经营好的时候，再发一点奖金。
王新在经营上突出三点：一、轻印刷产品最全，909、比特、海洋、保利、6401所有轻印刷产品全有，因此，当王新告诉用户他会站在公正的立场上根据用户需求推荐产品的时候，很容易使用户信服；二、销售人员中拥有硕士学位的比例最高，“除了我不是，其余都是”；三、工作时间最长，早八点至晚十点，每周工作七天，只有周六晚上，休息一晚上。
去深圳找史玉柱谈判6401回来，王新带回了十条烟，自己留下两条，其余全送朋友了。“圈子很重要，很多生意都是朋友帮忙才做成的。”
从5月23日到6月5日，王新做了23万营业额，净利润1万多元。8月，王新把营业面积扩大到四间房，10月份招了7个正式职工，到春节，王新算了一下账，挣了十七八万。
三条半路
一下挣这么多钱并没有让王新高兴起来，“我想做公司总要有些方法。我挣的钱全是累出来的，一个星期我要在颐宾楼开七桌，请吃饭，陪着玩。这样不行。”王新要再上一个台阶。
为此，王新开始研究中关村所有成功的公司，把它们总结归类，得出一个结论，叫作“三条半路”：“第一条路是做贸易，当时中关村也被某些人戏称为‘倒爷’一条街；第二条路是做产品，联想有汉卡，方正有排版系统，四通有打字机；第三条路是‘做贸易加做产品’，当时联想代理AST很成功；半条路是‘靠
关系’。”
“关系大多数是1985、1986年的时候建立起来的，我进来晚了，关系我没有，所以半条路否了。做贸易首先靠的是资金，其次是渠道，我两样都没有，没资格和人家谈。我只能走做产品的路。”
王新想清楚后，马上把原来倒来倒去的业务全部停掉了。神奇汉卡、防病毒卡、办公软件、财务软件、激光印字机的适配卡五个产品同时上马，三个月下来，把公司三分之二的家底搁了进去。王新又犯了对自己要求过高的毛病。
稍后，王新砍掉了神奇汉卡、财务软件和激光印字机适配卡三个产品，但为了应付瑞星防病毒卡和后来的RS500日常的开发开销，王新又重新做起了2401大屏幕买卖。1991年11月份，瑞星防病毒卡做了出来，王新又非常果断地把2401大屏幕生意砍了。“尽管那是一个很赚钱的生意，但我要全力做瑞星防病毒卡。”
我启动了中国反病毒市场
王新切入反病毒市场的时候，反病毒市场有需求也有供应，但并不是一个开发得很好的市场。瑞星介入以前，深圳华星一共销出了七千套，和当时五六十万台的装机量相比不成比例。
瑞星1型卡开始一月也只能销100多套，而且存在大量不兼容问题。有一段时间王新都不敢看防病毒卡，怕它又死机了。到了1．5型卡，硬件问题解决了，软件做到了最高水平。
1992年3月，出现了一次启动反病毒市场千载难逢的机会，当时危害最大的两种病毒：黑色星期五和米开朗基罗在同一个星期发作，媒体开始集中报道此事，中央电视台在一周之内对病毒的报道至少有五六次，一时间病毒概念被炒得沸沸扬扬。
王新在头一周没有反应过来，好像什么都没有想。一个星期以后，新闻报道的最高峰已经过去了，王新才突然醒悟到这是一个千载难逢的机会。我一下子反应了过来，马上策划了一个宣传，主题是我们中国人能防让美国人心惶惶的黑色星期五和米氏病毒。这两种病毒危害性很大，但病毒自身的技巧并不高，瑞星防病毒卡早就能防住这两种病毒。
这个消息能体现中国人在高科技上的水平，所以《人民日报》头版、新华社以及二三十家报纸都对此事做了充分报道。瑞星防病毒卡销售量跟着就从100多套，增加到3月份的570多套，4月份的1080套。
5月份，通过国际联机查询，证明瑞星防病毒卡“病毒前报”、“自动清除内存病毒”、“安全带毒运行”是世界首创技术后，6月份，瑞星防病毒卡的销量达到1500套。
8月份，组织首届北京大学生勤工俭学活动，动员了几十个学校的学生推销瑞星防病毒卡。8月份瑞星防病毒卡销量达到3000套。
在和深圳华星的广告大战中，王新发现华星总是采取跟进战略。“我做什么，它跟着做什么。10月份，尽管我很想在《参考消息》上做广告，但《参考消息》上的广告一做就是一年，没有头一年签的合同，很难插空插进去几个广告。我忍住了不上，先转向电视广告，华星跟着也上电视广告，此时，我和《参考消息》签了一年的广告，等我1993年开始在《参考消息》做广告的时候，华星也想在《参考消息》上跟，但它因为没有拿到计划，在1993年一年之内也就只插进了几个广告。”
我的失误
1993年2月，瑞星防病毒卡月销量达到9000套，把一大批靠倒来倒去的公司远远地抛在了后面。此时，王新长长地松了一口气，“这口气从1989年起一直憋着。”
1993年春节，王新又开始总结过去，想着怎样能使公司再次迈上一个新台阶。王新的过人之处在于他对自己的高要求，否则，他不会不断地进步。王新的失误也来自于对自己的要求过高，他的生病和他的失误都缘于此，好在王新受了挫折不会一蹶不振，而是调整一下继续前进。
“1992年以后，经常传出的消息是，某某一夜之间炒房地产挣了一千万。我心里很清楚华星所犯的最大错误是它没有在瑞星羽翼丰满之前把瑞星掐死。但我还是很担心华星如果在深圳炒一把房地产赚几千万，然后把这些钱投进来，我不就给压死了！”
一方面是担心，一方面是对机会的渴望。“那个时候的思潮是中国要由计划经济转向市场经济，而计划经济占了中国90％以上的资源，在这个转化过程中，谁能够掘到第一桶金，那就是企业真正的原始积累。我那个时候的想法已经不是赚钱了，想法完全改变了。我只是觉得自己要做很大，非常大，这个欲望是很多
企业家很难回避的问题，就像一个赌博的人开始想的是手里这些钱别输光了就行了，没想到中了一个不大不小的彩，激起了想赢更多的欲望。”
“当时觉得国内计算机市场不够大，只有100万台PC，想做大就必须拓展到其它行业。我投了保健品、药品，在上海、北海、千岛湖有房地产计划，成立了一家瑞星咨询公司，在加大RS500投入的同时，又做了机器翻译产品。当时我的顾问也极力怂恿我，说培养了一个明星产品，就不要管它了，让它自己成熟，应该再去培养第二个明星产品。”
“企业家要有眼光，要敢于冒险，而再好的眼光，也不可能100％看对。RS500的钱仍进去了，但是没有扔对地方。”
这么多事情一起做，王新每天只能睡三四个小时，头疼得想往墙上撞，一个星期要吃十几片止痛药。“我感觉到累了，不是一般的累，是非常非常累，其实，我那个时候最英明的决定是去度假。”王新又进入了他16岁要休学的状态。
“我的人手不够，我要么打仗，要么建班子，我忙于打仗，没功夫建班子。我们这些人完全是凭摸索，凭想法，凭苦干，凭智慧把公司发展起来的，而市场经济是经过100多年发展起来的，是很有规律的科学，我们并不很了解。我们所犯的最致命的错误是我们并不清楚我们不了解市场经济，以为自己很了解，以为市场经济就是我们那样运作的。”
1993年底，瑞星防病毒卡销量滑到月销量6000多套。“我们没有跟上市场发展的节奏，也没有及早地发现潜在的杀毒软件的市场。”
1994年底，瑞星防病毒卡跌到月销量两三千套。
1995年初，虽然所有型号的瑞星防病毒卡均能防“幽灵”病毒，但此时躺在病床上的王新没能再次抓住这个市场机会。
面对于此，王新醒悟了过来。“投资学上有一个公认的原则是不要把所有鸡蛋都放在一个篮子里，而在当时情况下，中国企业家应该千万不要把鸡蛋放在几个篮子里。”
和刚开始做产品，一下上了五个产品，砍掉三个一样，王新把咨询公司、药品、房地产全砍了。“那个时候已经不是壮士断腕，而是断腿，我心理上有很强的受挫感。”但王新还是果断地否定了自己，保住了瑞星的人才、技术和资金基础，这是王新今天还能气势如虹地复出，抢滩掠地的根本所在。
我的创业经验
回顾十年所走过的路，王新的经验是：“很多人身上都具有创业的素质，但要有足够的动力、足够的动机、足够的欲望才能把这种素质发挥出来。哪种性格都适合创业，主要是因人而异，扬长避短。”
第二，“创业要有清晰的头脑，不需要太聪明，但要知道自己有什么，知道自己在什么时候该做什么。最终要去做的事情，都是真实的，而且是实实在在的，是什么，就可能做到什么程度。如果对自己打一点马虎眼，最后只能是在现实面前碰得头破血流。”
第三，“创业要做好充分的准备。苦是必然要吃的；要冒风险，要有冒风险的胆子；要有承担失败的能力，想的只是成，没有败，就不要去做。失败以后还要有百折不挠的做法，而不仅仅是想法。”
“我们这一代从计划经济转向市场经济的企业家，论聪明才智、论勤奋刻苦、论胆略，一点都不比本世纪初美国那一代企业家差。经历了十年的摸着石头过河，我们对市场经济的规律有了真实的认识。有些人的市场规律是从书本上学来的，而我们是用几十万上百万元的损失买来的。” |
来源：创业计划 |
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