| 联想上演网络“极进” |
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校园网、城域网如火如荼的建设吸引了众多的目光，这里面不仅仅有华为、思科这些传统网络设备制造商，越来越多的电脑制造商也开始加入到这场“织网运动”中来。不久前实达网络从实达集团中脱离出来，现在就连国内IT老大联想也做起了网络设备。7月15日，联想与Extreme Networks(美国极进网络公司) 签署了战略合作协议，此次协议的签署让中国网络市场的火药味更加浓烈，而合作之后双方的走向显然是这次合作的焦点。
翘楚联合的背后
这次战略联盟的主角美国极进网络公司是1996年成立的高带宽网络产品商，公司创始人之一Stphen Handock 是制定10G 以太网技术标准的工作组副主席；公司中国/香港区总经理李中元在1992到2002年任万兆以太网联盟（10G Ethernet Alliance）主席。根据DELL'ORO集团市场统计报告，极速网络在三层千兆以太网交换机市场占有率连续四年超过思科、北电网络、Cabletron 、Enterasys 、3Com保持全球销量第一。虽然这些成绩可以让它在2000年被评为“硅谷发展最快的公司”和“美国上市公司中增长最快的第一位”，但在中国这些耀眼的光环开始变得暗淡起来。“我们一直在开拓中国市场，虽然我们的技术是一流的，但我们在渠道建设方面发展很缓慢”，谈起在中国的失意，李中元显得很无奈。
据知情人士介绍，联想早在三年前就已经开始了技术储备，在深圳建立了网络设备研发基地。一方面是看到电脑的增长放缓，联想需要寻找新的利润增长点，而网络设备的利润是电脑利润的四五倍，这一点联想在和神州数码分家前与D-Link的合作中早已知晓，因此在分家之后就急匆匆的在深圳成立了网络设备研发基地。不可忽视的一点是，中国的IT 市场是得渠道者的天下，联想在渠道方面颇有建树，这也是它下定决心做网络设备的原因所在。
2003年4月，联想网络事业部成立。而此时困扰联想网络的是在中国市场上，高端产品被思科和3Com 占据，低端产品被华为、中兴、实达所占领，就连自己的同门兄弟神州数码在分销D-Link产品积累了大量的客户后也开始生产和销售自主品牌的网络设备。刚刚进入这个圈子的万长青——联想网络事业部经理经常唏嘘慨叹自己进入的时机有些晚。
在这次合作中，“同病相怜”的李中元和万长青走到了一起。“此次战略合作定名为‘Co-Brand’，双方将推出联合品牌Lenovo-Extreme的网络设备来提高双方的竞争力”，万长青刻意地在“联合品牌”这个词上加重了语气。据了解，在合作中，双方还将保持自有品牌的网络产品，各自保持自有品牌产品的销售渠道，但合作品牌的产品将通过联想的渠道销售，合作的产品将选择极进网络屡次获奖的BlackDiamond6808、Alpine3808交换机。李中元解释 ，“在产品上面，我们选择了一些最有优势、最成熟的产品把双方面的产品复合在一起，组成一个比较适合城域网，或者是校园网这种大型网络的整体解决方案，让双方有更大的空间，增加更深的合作”。很显然，这是联想和极进网络最理想的合作状态。“我们有意向在将来联合开发终端产品，利用我们在本土这种开发、质量、成本和硬件设计方面的强项，跟极进网络在软件协议、软件管理和高性能方面合作，这是我们初步的想法，但还没有达成任何框架和意向。”万长青对于双方的合作做了进一步解释。
面对“三种相似品牌的存在会不会导致混淆”的疑问，万长青认为这是一个初步的尝试，目前为止，在产品推广的过程当中，还没有发现在品牌上有混乱的问题，“如果有问题的话再解决问题，现在我们也是在尝试着往前走。”擅长技术缺乏渠道经验的李中元表示：“合作目前主要集中在几款产品上面，所以说市场的冲突我们大家都希望尽量可以避免，而且这个市场太大了，在刚开始可能不会碰到，但是我们会尽量减少这些事件的发生。”对于在合作过程中的利益如何分配的问题，双方均表示涉及商业机密问题，未予透露。
风格变换后的风向
这次双方进行联合品牌的战略合作，很容易让人想起不久前华为和3Com的合作。“他们是一种资产合作，成立合资公司更多的是考虑双方的区域优势，他们产品线之间并没有很强的互补性和替代性，比如说华为现在进入美国市场，遇到了一定的困难，结合3Com是他的一个机会。而我们跟极进网络的合作目前来讲不是区域优势的互补，也不是资产的重组，而是在一个市场里面选择合适的产品，把这块产品做透”，万长青这样解释他们与华为和3Com合作的不同。虽然话是这样说，但给人的感觉却是异曲同工，联想看重的是极进网络在高端产品的技术，极进网络看重的是联想的销售渠道，不同的仅仅是合作者看重的地域不同而已。
细心的人都会注意到，按照联想的一贯风格，进入一个行业收购合并的时候都会占控股的位置，或者主导的位置，无论是收购厦华手机还是汉普咨询，联想都占有绝对的主导权。但在这次双方倡导的Co-Brand 战略合作中，联想似乎只是为了面子问题把自己新换的LOGO放在了前面。与此同时，双方对于合作期限都没有给出一个确切的回答，只强调“尝试”两个字，给人一种“这次合作是一次很松散的合作”的印象。而对于资本方面的合作，双方坦陈目前还没有这方面的意向。
李中元强调，我们更看重的是联想在整个IT业上下游的能力，尤其是在为客户提供全面解决方案的时候，电脑、服务器、防火墙、网络设备都可以一起提供给客户,而且我们也正在和联想进行网络设备软件方面的改进，以此来提高合作品牌的市场占有率。据市场人士分析，目前极进网络所欠缺的是产品的知名度和渠道的建设，一旦通过这种联合品牌的合作让潜在客户认识到它自身的渠道建设已经完成，同时在合作的过程当中消化一部分联想网络的销售渠道，那个时候就是极进网络提出结束合作、进行自主品牌产品销售的时候了。
对于这一点，联想似乎也想到了，万长青丝毫不掩饰极进网络对联想最具吸引力的是它的技术。“我们希望跟极进在合作当中，获得更多网络行业里最前沿的技术，尤其是交换技术的一些技术，在这方面有很多的潜力可挖”。联想网络虽然已经有三年多的储备，从二层交换到三层交换，从硬件到软件，直到配合网络设备所配套的管理软件都是自己研发的，但在核心技术开发方面显然与华为、思科的差距不是一星半点，“搭便车”显然是最好的方法。“以联想目前在国内的号召力，加上极进网络的技术，在短期内打开局面应该不会有问题，但关键在于品牌合作成功了之后怎么走下一步。”神州数码负责网络产品销售的负责人对此次合作这样看。
一个松散的协议改变了强势风格的联想，这种合作能够持续多久似乎连合作双方都没有想清楚。“我想将来怎么样发展很难去估计，关键是看今后的磨合。在将来，极进网络希望把一些研发的项目带到中国来研发，在中国生产产品，我们才可以在中国更好的来提供产品给客户，在这几个方面都有可能跟联想继续探讨。到底以后会怎么样现在谈还太早，因为我们才开始第一步”，出言谨慎的李中元在发布会上说。
“我觉得双方的合作不会进行的很顺利，双方在合作过程中的目的性太明显，一旦双方的短处得到弥补的时候就会分道扬镳，到时候失利更多的应该是联想网络，因为技术方面的积累不可能很快吸收，而极进网络也一定不会把自己最先进的技术交给联想”，来自经销商的看法对这次合作并不乐观。
来源：创业计划 |
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