| 让你的营销转个弯 |
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培养顾客法
上海钢琴公司为了让本公司的产品在供大于求的局面下打开销路，首先对国内的实际情况做了调查，他们发现国内弹钢琴的人并不多，而且学钢琴的氛围也并不浓烈。于是得出结论：要销售钢琴，首先要培养弹钢琴的人。后来他们首先在上海、广州、福州、青岛城市举办了各种形式的钢琴演奏会、钢琴大奖赛等，以增添家长为孩子购买钢琴的动力。丰厚的奖品、广告宣传营造的气氛为这些销售的前奏曲带来了“轰动效应”，聂耳牌钢琴的名声也一炮打响。其次是创办艺术学校。据说，在已培训的3000多名儿童中，已有10%以上的儿童家长购买了该公司生产的钢琴。
上海钢琴公司这种培养顾客法为自己的产品做了广告宣传，可谓一箭双雕。
易向推销法
美国通用公司、惠尔普公司、威斯汀豪斯公司和西尔斯公司等，在开始推销自动洗碗机时并没有得到顾客的青睐。人们不相信洗碗机能把碗洗干净，不管这些公司怎样宣传，都不能消除人们的偏见，销售情况很不妙。
面对这种情况，通用公司改变了推销的方向，对促销对象的定位由普通家庭转向建筑公司和建筑承包商，把洗碗机折扣出售给他们，让他们把洗碗机装在承建的楼房里。后来，洗碗机果然慢慢被人们接受，遂成为家庭不可缺少的生活用品，市场销路豁然开朗。
制造市场法
辛亥革命后，日本的狮子牌、金刚牌牙粉占领了中国市场。20年代，爱国企业家陈蝶衣创建了三友工业社，在极其简陋的条件下，研制出蝴蝶牌牙粉。起初，商店不愿经销这种新牌子的牙粉。陈蝶衣就专门雇了一批人，到上海各经销牙粉的商店来回穿梭询问：“有蝴蝶牌牙粉卖吗？听说这种国产牙粉质量胜过狮子牌、金刚牌，而价钱反倒便宜。”开始一两个人问，店主还不太在意，后来问的人多起来，店主四处打听得知，经销者都是如此反映。于是各店主争先恐后地到三友工业社进货，蝴蝶牌牙粉的销路就此畅通。
搭配销售法
“阳关大曲”最初打出的广告是：阳关大曲，物美价廉，请君品尝，每瓶0.8元。由于贵州、茅台酒充斥着市场，而这则广告语言贫乏、干涩，实在难以引起人们对该酒的共鸣，以致于一出道就成为滞销商品。但“阳关大曲”却走了一条“曲线促销”的道路。它借用茅台酒开路，以搭配销售来推销“阳关大曲”，并更名为“劝君酒”，还把广告词改为：劝君酒，劝君长饮阳关酒，西出阳关无故人。一时间，“阳关大曲”销势劲猛。
借木搭桥法
借木搭桥意为巧借他物使自己渡过难关，而不致一条道路走到黑。某一生产菜刀的厂家，厂内积压了几万把优质菜刀无人问津，连职工的工资都快发不出来了。怎样才能扩大本厂菜刀的影响呢？登广告？一把菜刀才卖几元钱，连广告费都付不起。厂长动员全厂职工出谋划策，争取少花钱或不花钱把积压的菜刀卖出去。
经过群策群力，职工们从每天要用的火柴盒上找到了灵感。他们同火柴厂合作，改印了一批新的火柴盒，每只盒上印了这样一句话：“这个火柴盒值5元钱，用它到××厂去换一把菜刀，优惠5元。”一时间成了街头巷尾议论的话题，很多人争着抢购这种火柴，然后到菜刀厂去换菜刀。
改变思路法
无锡某厂的珍珠霜曾一度滞销积压。后来，该厂改变销售思路，在每瓶珍珠霜内放入一颗精美雅致的珍珠，这样，消费者在连续购买使用之后，就可将珍珠穿成一条别致的项链。这一独特的思路扭转了珍珠霜的滞销局面。
改名换装法
中国名茶“茉莉花”以其清香淡雅畅销欧美，但到了东南亚却一蹶不振。原来茉莉与“没利”谐音，当地人很忌讳。精明的推销商灵机一动，给茉字添上两点，改成莱字后，与“来利”谐音，销路立即畅通。一字之改，举手之劳，但在市场竞争的激流里，如此做法就象小舟掉头，由逆转顺，因势乘便，妙不可言。
改拙为巧法
传统的玻璃瓶装糖水罐头必须用刀具撬开才能食用，很不方便。重庆罐头食品厂对此进行了改良，他们生产的罐头都配有一把小“钥匙”，顾客食用前只要将“钥匙”插入瓶盖的“舌头”，轻轻一卷，瓶盖就开了，既方便，又不会损坏瓶口。这一小小的改良，很快使该厂的糖水罐头占领了同行业的大部分市场。
借牌推销法
江苏某厂生产的羊毛衫质量很不错，但却一直默默无闻，使得产品销路不畅。后来山西省大寨村的郭凤莲到该厂来参观，厂长不仅予以热情接待，还慷慨提出免费为大寨村培训50名技术骨干，无偿帮助大寨开办一个羊毛衫厂并提供原料，但厂方有一个条件，就是今后该厂的商标名称要用“大寨牌”。郭凤莲欣然同意，该厂厂长亦喜形于色：大寨名扬四海，“大寨牌”商标一旦打出，天下何人不晓，又何愁销路不畅。
制造流行法
日本有家棉被厂生产的紫色棉被不知为何很难销售，存货大量积压。经理岗村看在眼里，急在心中。后来他去请教见多识广的图书馆馆长，馆长说：“在德川时代，传说有位孝子送了一套紫色的棉被给他病弱的双亲，他的父母睡在儿子送的棉被上，没多久病魔就被赶走，奇迹般地恢复了健康。”
在这个传说的激发下，岗村有了灵感。他虚构了一个故事，说在辛亥年间父母睡在儿子送的紫被上，可以祛病清灾，延年益寿。然后让推销员们四处传播这个故事。不久，全日本都知道了这个风俗，然后纷纷求购紫被。
来源：销售管理 |
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