引言

以互联网技术革命为标志的知识经济已经渗入到我们日常生活的方方面面，NASDAQ下滑的阴影并不能阻止人们对美好未来前景的憧憬和希翼，在网络的泡沫被挤掉之后，充满生命力的坚实的实体自然会健康茁壮地成长！互联网已经使日益狭小的地球村内部的沟通和交流变得更加高效与快捷。综合商社，作为日本，韩国经济发展的支柱与代表，在七，八十年代直至九十年代初期都有过无数的辉煌！进入网络时代的传统跨国综合商社贸易模式，国际市场营销方式，海外分支机构的设立是否应当相应变革或再造？或如何再造？本文将对此做一尝试性的分析与探讨，以抛砖引玉。同时，作为中国加入WTO之后，国内企业进军海外市场，推行全球化战略的点滴借鉴。

1． BPR理论基础

管理专家Michael Hammer作为倡导BPR运动的先驱，他将再造工程定义为“对企业过程的根本性的再思考和重新设计，从而使成本，质量，服务和反应速度等具有时代特征的关键指标获得巨大改善”。

Hammer提出，实施过程再造必须符合七个原则。这些原则涉及工作的时间，地点和执行者，以及信息采集与集成。

原则一：围绕最终结果而非具体任务来实施再造工作；

原则二：让后续过程的有关人员参与前端过程；

原则三：将信息处理融入产生该信息的实际工作中去；

原则四：将地域上分散的资源集中化；

原则五：将平行工序连接起来而不是集成其结果；

原则六：决策点下移并将控制融入过程中；

原则七：在源头获取信息。

BPR需要创新，一个严谨的方法对BPR的实现仍然很重要。通常BPR需要如下的六个步骤：

1）个案陈述。（公司目前状况怎样？为何不能继续下去？我们要把公司变成什么样？）

  2）识别将要再造的过程。（当前哪个过程问题最严重？哪个过程严重危及公司战略的实现且对公司顾客的影响也最大？哪个过程最可能成功重构？项目的范围包括什么？费用多少？过程再造小组的权限有多大？实施再造的过程的负责人和资助者的职责是什么？）

  3）评价使能因素。

  4）分析现有过程。

  5）过程创新设计。

  6）实施再造后的过程。

企业经营过程重构的内涵——企业经营过程重构的实质——BPR理论强调以顾客为中心和服务至上的经营理念,其实质是以下几点:

*根本性的重新思考

其原则有：横向集成活动，实行团队工作方式，纵向压缩组织，使组织扁平化，权力下放，授权员工自行作出决定，推行并行工程。

*企业经营过程重构的基本内容——BPR是一项复杂的系统工程：

    它的实施要依靠工业工程技术、运筹学方法、管理科学、社会人文科学和现代高科技,并且涉及到企业的人、经营过程、技术、组织结构和企业文化等各个方面,其基本内容包括以下几部分:

（1）人的重构；

（2）有强烈的市场竞争意识和危机感；

（3）技术的重构；

（4）组织结构的重构；

（5）企业文化的重构。

• BPR的驱动力----企业战略和过程理想模式驱动，顾客需求驱动。

• BPR的使能器----信息技术和人与组织管理

2． 业务背景介绍（以韩国综合商社为例）

朝鲜战争结束后，韩国政府力推出口导向型的经济发展方略并大力扶植综合商社，七大商社应运而生，透过其全球各地的办事处与分支机构编制而成的网络，与各国之间的贸易广泛开展并一直影响着韩国国民经济的发展。直到1997年亚洲金融危机爆发，金大中政府上台，各大财阀相继解体与重组，综合商社海外办事处的数量，规模都相应在减少与缩减。与此同时，互联网技术飞速发展，通过无所不在的因特网，将传统国际贸易模式或流程改变，以网上综合商社取代综合商社之海外办事处实体，提高贸易的效率，提上了议事日程。各大商社相继开展网上贸易的尝试。

现行典型的商务架构：

韩国生产工厂或用户<<——>>综合商社总部<<——>>海外分支机构或办事处<<——>>相关国家之进出口商<<——>>最终用户或工厂

业务流程：在以上商务架构的基础上，通过相互之间的询盘/报盘，确认，合同，L/C等最终确定买卖契约关系并正常运作从下单，投产，包装，海运，报关等全过程。

   3．目前业务过程存在的问题分析

以七大综合商社之一的晓星物产上海办事处为例，1999年营业额为1.5亿美圆，利润仅58万美圆，而办事处费用即达到76万美圆，实际总公司亏损18万美圆。这一数据并不包括特殊情况下因贸易事故导致的亏损，为正常运营结果。其中工资费用约20万美金，6万美金为办事处租金等费用，其余约50万美金为市场营销费用（差旅费等）。

   而这已是该办事处创立的第七个年头，市场营销费用已较前几年有所减少。

        显然，高企不下的市场营销费用是亏损的主要原因。鉴于此，晓星驻华办事处已由原来的8个减少为3个。其他商社如：三星，大宇，现代，鲜京，LG等，情形相若。据悉，同样的日本综合商社如：日商岩井，三井物产，伊藤忠，住友等等，尽管较早进入中国市场，但亏损仍大于赢余。用晓星一位高层人士的解释是：这是MARKETING的一个战略。

        具体来说，市场营销费用主要是人员推销的费用，由于综合商社主要业务是钢铁，化工，纺织，机械，电子等大宗商品的国际贸易，基本上不存在快速消费品市场必须的广告促销费用。每天不断的电话，传真，经常性的出差，必要的产品推介会，餐费，娱乐费等，构成人员推销的费用来源。

    4．再造驱动因素的选择

         互联网技术的广泛应用将彻底改变现有综合商社的运行模式，互联网将使传统的国际贸易变得更加“信息化，智能化，直接化”，“地理位置”将不再重要，“分析的，集成的”贸易信息将逐渐消除买卖双方信息的不对称性，并使贸易渠道扁平化。我们将利用互联网对综合商社进行再造：从组织结构到日常运作。

    5．对现有过程进行详细的分析

组织结构上：如前所述，综合商社的产生是由于政府的大力扶持，并由经济外向型所驱动，在特定的历史条件下产生并发展壮大起来的。作为韩国政府的指定贸易代表商，政策上享有诸多优惠（现阶段我国政府也对出口实行诸如退税等优惠），为获取充分的贸易信息，都尽可能多的设立海外办事处或分支机构，晓星上海在中韩正式建交之前即已用香港晓星的名义在沪设立办事处，由此可见一斑。通过海外办事处或分支机构的市场营销活动，了解所在国家或地区的贸易供求信息，并由总部决定是否供货或购买，抑或是进行三国贸易。显然，随着办事处的增多，固定的设置费用也在增多；贸易信息增多的同时，伴随而来的是大量市场营销费用的增多。

现行典型的商务架构：

韩国生产工厂或用户<<——>>综合商社总部<<——>>海外分支机构或办事处<<——>>相关国家之进出口商<<——>>最终用户或工厂

期间，相邻双方主要通过电话，传真进行信息交流与沟通，贸易为有纸性的；也经常性的海外出差或国内出差进行面对面的交流。显然，这种传统的商务架构的弊端是：由于信息不对称，中间商环节太长，资源在流通中由于中间商的抽成，造成最终用户成本上升；信息交流缺乏即时性，从询盘到合同，到开立信用证，再投产……周期较长。

贸易流程：

1）         询盘：A用户询价单——电话，传真——>B进出口公司——电话，传真——> C商社办事处 ——电话，传真——>C商社总部 ——电话，传真——> D工厂  （时间：通常1-2天）

2）         报盘 ： D工厂报价单——电话，传真——> C商社总部——电话，传真——> C商社办事处 ——电话，传真——>B进出口公司——电话，传真——>    A用户 （时间：通常1-2天）

3）         确认及合同：  A用户<——内贸合同——>B进出口公司<——外贸合同——> C商社办事处 <——确认——>C商社总部 <——内贸合同——> D工厂  （时间：通常3-5天）

4）         履约及定金： A用户——定金——>B进出口公司——L/C：OPENING BANK—>ADVISING BANK——>C商社总部——LOCAL L/C——> D工厂投产  （时间：通常1周左右）

5）         发货及收货：    D工厂生产完毕——交货——> C商社总部——装船，出口通关并交单议付NEGO BANK——> C商社办事处：装运通知——>B进出口公司——付款赎单 OPENING BANK，报关，商检，国内运输——> A用户  （时间：通常2周）

6．对过程进行再造

1）  综合商社组织结构再造：

以网上虚拟综合商社代替综合商社海外办事处实体（注意：此处的代替并非让海外办事处全部消亡，而是指规模数量减少，比如每个国家海外办事处数量可以由原来的平均3-4家减少到1-2家，海外办事处的主要职责将转向SERVICE CENTRE，主要提供售后服务，协助总部处理贸易纠纷等。类似于B-C网站的配送的职能）办事处设置/营销费用的大量削减,将极大的节省成本；以全天候24小时运行的网站取代八小时工作制的办事处，将更能提高效率；根据“将信息处理融入产生该信息的实际工作中去”的再造原则，网站提供的透明的全面的信息集成，将极大的方便买卖双方，并最终压扁渠道：

再造后典型的商务架构：

生产工厂或用户<<——>>综合商社电子商务网站<<——>>最终用户或工厂

在此基础上，必然的趋势将是传统综合商社的战略联盟，日本的九大商社，韩国的七大商社将出现合纵连横式的整合，最终统一到网络中间。以无所不在的互联网取代有限的实体网络。

2）  市场营销方式再造：

压缩渠道——为了在企业与客户之间建立既有效又高效的协作关系，电子商务允许你将部分渠道商剔除于销售渠道之外。例如，批发商正被压缩于渠道之外，因为通过Internet网，原材料可以直接从供应商那儿买来，产品也可以直接卖给用户。同样，选择数字化的企业也正面临一种挑战，即如何处理现存的渠道商（包括企业内部的渠道大军）与在线销售渠道的冲突。有的企业一开始就设计了一种商业模式。DELL计算机，总销售额超过120亿美元，并拥有高于平均水平的边际利润，DELL创造了目前最成功的在线直接销售模式。

     传统的人员推销方式花费大，覆盖面小。“综合商社电子商务网站”将使“地域上分散的资源集中化”（原则四）并“在源头获取信息”（原则七），从而使“成本，质量，服务和反应速度等具有时代特征的关键指标获得巨大改善”。透过网站全天候，及时性，互动性的资讯服务，辅之以保险，运输，报关等服务，将对买卖双方产生强大的吸引力。特别地，通过综合商社电子商务网站工厂可以直接面对牢靠的最终用户，最终用户可以获得稳定的供应商和低成本货源。

     唯一要做的就是前期的广告投入（专业杂志，门户网站），以充分吸引买卖双方。

3）  网络时代综合商社贸易流程再造：

   首先必须说明的先决条件是：电子货币取代实体货币；企业信誉，银行信誉将被电子化；信用证将通过网上银行直接开立（e-L/C），相应的银行汇票也一样；企业内联网（INTRANET）广泛采用并通过严密的安全措施与INTERNET连接等等必要的技术支持。新的基于互联网的贸易流程如下：

（1）询盘：A用户询价单——E-MAIL——>C商社网站 ——网站搜索——> D工厂（时间：通常1小时）

（2）报盘 ： D工厂报价单——E-MAIL——> C商社网站——网站搜索——>    A用户 （时间：通常1小时）

（3）确认及合同：  A用户<——通过C商社网站订立合同——> D工厂  （时间：通常1-2天）

（4）履约及定金： A用户——电子化定金——>B进出口公司——e-L/C：OPENING BANK—>ADVISING BANK——>C商社总部——LOCAL e-L/C——> D工厂投产  （时间：通常1-2左右）

 (5) 发货及收货：    D工厂生产完毕——交货——> C商社总部——装船，出口通关并交单议付NEGO BANK——> C商社e-mail装运通知——>B进出口公司——付款赎单 OPENING BANK，报关，商检，国内运输——> A用户  （时间：通常1周）

      说明：流程（4），（5）考虑客户选择代理商的情形。

7．对再造后的过程进行预期评价

1）  成本：实体海外办事处设置数量减少，极大的节减固定成本的投入；市场营销费用大副节省；E-MAIL等在线交流手段比较电话，传真费用降低；无纸化贸易，节约运作成本。

2）  质量：买卖双方直接交流，工厂对工厂的直接贸易将最大限度的压扁渠道，提升贸易的质量。

3）  服务：缩减规模后的实体办事处职能主要从事离线服务，买卖双方都将获得增值服务。

4）  效率：互联网全天候24小时的互动式运作效率是显而易见且不容置疑的。

5）  缺陷：前期投入较大，对大环境的依赖度较强。