50年代	60年代	70年代	80年代	90年代	2000年代
消费者营销	产业市场营销	社会营销	服务营销	关系营销	整合营销

　　（一）、基本概念

　　A：直复营销

　　使之一种在任何地方产生可度量的反应或达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系，它是无店铺零售的主要形式。

　　B：关系营销

　　以系统论为基本指导思想，将企业置身于社会大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，正确处理与这些个人和组织的关系则企业营销的核心，是企业成败的关键。

　　C：服务营销

　　在与顾客消费者的沟通过程中间，持续不断地提供其所需要的和起超值的服务，以达到销售和忠诚的目的。

　　D：数据库营销

　　企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位。有针对性地制作营销信息以达到说服者购买产品的目的。

　　E：整合营销

　　结合各种资源状况，运用广告、公关、促销、直效营销、POP、服务等一切手段，在整个营销过程度中的每个环节与消费者沟通，让消费者了解产品的价值，以及它是为什么样的人而设计的。

　　F：营销全面质量管理

　　它是围绕内外部顾客的需要而建立的管理体系，营销的质量是决定产品附加值的关键的一环，它包含着法律的、诚实的、利润的、效果的。

　　（二）、相互区别

　　A、4P—4C

类别	4P	4C
产品	我能生产的产品	消费者想购买的产品
价格	我所需要的价格	消费者满足其需要与欲求付出的成本
渠道	通路的运用	消费者购买的便利性
推广	推广的策略	双向的沟通

　　B. 直复营销_传统市场营销

类别	直复营销	传统市场营销
目标	以单个顾客为单位进行推销	以目标顾客群为单位进行推销
细分	细分顾客的基础是顾客的名字.住址及其购买惯	细分目标顾客群的基础是人口因素.心理因素
服务	产品具有送货上门服务带来的附加值	不具有送货上门的优点
通略	通过媒体销售	通过零售店销售
控制	在产品被送到消费者手中的整个过程中,营销人员都能对产品实施很好的控制	产品一旦时入分销渠道,营销人员就无法其控制
传播	主要利用针对性很强的媒体	利用大众媒体
广告目的	让消费者立即订货或查询	树立企业形象,引起顾客兴趣,使顾客建立对品牌的忠诚等等,顾客接受广告和采取购买行为之间有一段比较公开
促销	促销手断具有隐蔽性	促销手断比较公开
决策	决策所需的资料不全	决策所需的资料很全面
安全感	顾客感到受骗的可能性很大,因产品无法看到	顾客感到受骗的可能性小,因与产品的联系很直接

　　C.关系营销__传统营销

类别	关系营销	传统营销
销售	关注保持顾客	关注单销售
导向	产品利益导向	产品特征导向
日期	长期的	短期的
服务	高度强调顾客服务	不太强调顾客服务
促销	高度的顾客参与	有限的顾客参与
沟通	高度的顾客联系	适度的顾客联系
质量	质量是所有方面都要考虑的问题	质量是产品的首要问题

　　D.实物商品__服务

类别	实物商品	服务
形状	有形的	无形的
差异	同质的	异质的
消费	生产.销售与服务分离	生产.销售与消费同时
内容	一件东西	一个活动或过程
核心价值	核心价值在工厂中生产	核心值在买卖相互作用过程中产生
生产	消费者通常不参与生产过程	消费者参与生产过程
保存	能够储存	不能够储存
所有权	所有权转移	无所有权转移

　　注:服务的四个特征:

　　1. 服务或多或少是无形的；

　　2. 服务是一个或一系列活动,而非物品；

　　3. 至少在某种程度上,服务的生产和消费是同进行的；

　　4. 顾客至少在某种程度上参与服务的生产过程。

　　(一)、理论构建

　　A: 架构

　　B.操作描述:

　　1.数据库的发展过程

最　 初	后　　来	现　 在
为实施直复营销而收集的顾客和潜在的顾客的姓名和地址	市场研究工具,如市场资料.人口统计资料.竞争资料等做分析	作为整个管理信息系统的一部分发挥重要作用,顾客的基本状态

　　电脑和专用软件以及因特网解决了大量文字及数据的分析等技术问题,使数据库能迅速有效的运用而刺激其发展。

　　2.关于数据库营销

动作过程	作用	优势
1.数据采集 2.数据存储 3.数据处理 4.寻找理想消费者 5.使用数据,完善数据	1选择和编辑顾客数据; 2选择适当消费者; 3提供目标消费者的状况,并应用邮件.电话.销售.服务.顾客忠诚计划和其它方法; 4.反击竞争者的武器; 6.及时反馈营销效果,并提出改进方法等.	1帮助企业准确找到目标消费者群; 2.帮助企业判定消费者和目标消费者的消费标准并准确定位; 3.帮助企业在最合适的时机以最合适的产品满足顾客需求,可以降低成本,提高效率; 4.帮助企业结合最新信息和结果制定出新策略,使消费者成为本企业产品长期忠实用户; 5帮助企业开发新项目提供信息; 6帮助企业产生新的服务项目并促成购买过程简便化,使之重复购买; 7.帮助企业选择合适的营销媒体; 8.提高顾客忠诚,同时使企业间竞争隐秘化

　　3.架构简述:

　　通过幼儿园.妇幼等初步建立数据库,充分使用直复营销中的电话.直邮.讲座等方法为消费者提供关系营销.服务营销的基本内容,并相对准确的选择媒体及运用广告策略向消费者传达信息和促销,同时可进一步完善数据库.消费者在产生购买行为时运用传统通路售出,使之最便捷的得到产品,并使产出最大化,这里面整个是互动的一个过程,在不同的阶段根据公司的各种资源和目标要求不同侧重点不一样.

　　(二)、阶段操作简述

　　A.基本方法及目的

　　1.数据库是各项工作的基础,但目前仅是对传统营销方式的补充和改善,同时实施数据库营销与企业的整个管理水平,尤其是营销管理水平密切相关,数据库营销可作为营销工作的方向,在营销工作的方向,在营销管理上注重顾客信息的收集.动用建立起初级的消费者数据库,要充分动用计算机及数据库软件.

　　2.营销模式试验过程中一定要结合公司的现有各种条件及目标要求,不同阶段侧重点不同.这是一个相互作用的过程,方法得当将会是1+1=3即边际效益的递增,千万不可过分强调某一单项工作,走入极端.

　　3.模式探索一定要以技术上能解决的可复制的问题.

　　4.武汉模式对员工的素质及技巧提出了更高的要求,并不是仅仅是一个勤奋吃苦或机械化操作的问题.

　　5.在本案的操作上如果有宽产品线做支持效果会更好。　

　　附：

序号	内容	方法	目的	时间	责任人
1	强化终端工作	1硬终端以展牌为主，招贴、吊旗为辅 2．软终端通营业员沟通及综合比赛，包括终端维护、货架展示、产品知识销售量综合评比奖项的方法	1、形成市场氛围 2．加大终端铺货率 3．促进售点压货 4．营业员导购形成	八月
2	讲座、咨询标准化流程化制定	利用青山少年宫和万松园试点，不断修正和调整方案，使人员通知、会场布置、讲座效果控制等形成可复制模式	使后期大面积推广，直效传播及服务具有可操作性	八月
3	完善结构，提高人员素质	1．结合操作模式定型、定岗、定编、定责 2．培训及过程中传帮带	为开学后能顺利高效高质开展工作打好基础	八月
4	完善细基础资料	1初步建立数据库 2．进一步完善幼儿园、小学、终端等基础资料	为下步工作准确、稳健、高效、高质地开展打好基础	八月
5	售点促销	1．合理选点并达到一定基础规模（40家） 2．促销品选定、制作、运用 3．促销人员技巧培训	1、保证基础销量，扩大市场份额 2．数据采集	八月
6	媒体投放及大型SP	1．推广方法用媒体、终端、新一轮幼儿园活动中附带 2．内容可分为A类、B类，A类可采取附产品说明书及填好调查表，便可抽如电脑等奖品，B类可采取广告回答如抽DVD等奖品	1．直接推动销售 2．品牌宣传 3．产品功效宣传 4．推广服务 5．迅速扩大，完善数据库	九月
7	幼儿园新一轮活动	设计家长参与和孩子一起完成的活动，要求满足家长及孩子两种需求，并可执行如心理测试题指导，回收后可参加内容6所述抽奖	1．提升品牌形象 2．宣传提升儿童研究中心 3．宣传产品功效 4．完善、扩大数据库	九月
8	幼儿园系列讲座	通过家长会等方式结合，充分利用妇幼等职能部门权威性，双大幼儿园为基础，每周三到四个讲座	1．提升品牌形象 2．宣传儿童研究中心 3．宣传产品功效 4．提供超值服务 5．直效传播人群数量迅速扩大
9	大型系列讲座	分区固定几个300—500人的讲课场所，通过海报、电话、直邮邀请函等方式通知消费者告知	1．提升品牌形象 2．宣传儿童研究中心 3．宣传产品功效 4．提供超值服务 5．直效传播人群迅速扩大 6．数据采集	八月至九月
10	客情服务	1．电话回访2．重点案例上门访问3．直邮个性化的宣传品	1．促使顾客重复购买2．促使顾客忠诚3．强化、加大口碑传播	长期

　　注：八月份迅速完成了：

　　1、妇幼的联合举办活动的协议

　　2、促销品的设计制作

　　3．新一轮幼儿园活动的设计、制作

　　4、专家讲座的人员进一步配备