客户分析指对客户做进一步的定量分析，以便对客户进行更恰当有效的管理。
·客户构成分析 将客户按不同的方式进行划分，如经销商、零售商、代理商、终端客户（工业客户和消费者），计算出各分类客户的销售额及各自所占的比重，运用ABC分析法将客户分为三类，即A类占累计销售额的75%左右，列为重点客户；B类占20%左右；C类可视为未来具有潜力的客户。
·客户与本公司的交易业绩分析 了解各客户月或年采购交易额，统计出各客户与本公司的月或年交易额，计算出各客户占本公司总销售额的比重。核查该比重是否达到了本公司所期望的水平。
·不同产品的销售构成分析 将公司对客户销售的各种产品，按销售额由高到底排列，计算出所有产品的累计销售额，在算出各种产品销售额占累计销售额的比列。核查是否完成公司计划的销售目标，并分析对不同客户的销售情况，找出具有进一步开发潜力的客户。
·不同产品的毛利率分析 将公司对客户所销售的产品按毛利大小排列，计算出各种产品的毛利率。
·周转率的分析 检查客户的库存量，将月初客户拥有的本公司产品库存量和月末的库存量进行平均，求出平均库存量，再将销售额除以平均库存量，即得周转率。
·交叉比率分析 交叉比率 = 毛利率 x 销售额，对于毛利率和周转率越高的产品，就越有必要积极地促销。
·贡献比率分析 求出不同产品的贡献率：
贡献比率 = 交叉比率 x 销售额， 对不同客户产品销售情况进行分析比较，看是否完成了公司计划的销售目标？某一特定产品畅销或滞销的原因何在？应重点推销何种产品？
客户信用调查是关系到公司能否顺利回收货款的问题，因此特别重要。
·如何对客户进行信用调查 可以通过金融机构或银行对客户进行信用调查。这种方式可信度高，所需费用少。不足之处是很难掌握客户全部资产情况和具体细节，因可能涉及到多家银行，所以调查时间会较长。第二种方法是利用专业资信调查机构进行调查。这种方法能够在短期内完成调查，费用支出较大，能满足公司的要求。同时调查人员的素质和能力对调查结果影响很大，所以应选择声誉高、能力强的资信调查机构。第三种方法是通过行业组织进行调查，这种方式可以进行深入具体的调查，但往往收到区域限制，难以把握整体信息。最后一种方法是询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从新闻报道中获取客户的有关信用情况。
·信用调查的内容（见表11-1）
·信用调查结果的处理 调查完成后，编写客户信用调查报告。对于信用状况恶化的客户，要采取措施，如要求客户提供担保人和连带担保人，增加信用保证金，或将交易合同取得公正，减少供应量或实行发货限制，或者接受抵押等。
·对信用额度的确定 根据客户的实际情况，制定出相应的信用额度。对于A类客户，信用额度可以不受限制；对于B类客户，可先确定以信用限度的上限，以后是情况逐渐放宽或收缩；对于C类客户，则应仔细审核，只能给予少量的信用限度。