今天，越来越大的厂商采用"通路精耕"的模式。

什么是通路精耕？

通路精耕是在市场通路构筑完成之后，对市场及销售过程的深化管理。即针对零售终端及批发商各环节的销售管理工作方式。它通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网络做到细致化服务和管理，以达到对市场产品销售、竞争状况的全面及时把控，确立公司在通路中的竞争优势。

实施通路精耕是基于两点最基本的指导思想：
1. 唯有零售终端的销售才是真正的销售，通路构建是实现这一目的的手段。
2. 来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。

通路精耕的要点

过程化
从关注销售业绩之"果"转而深入到过程的"因"，也就是对通路中的各个环节进行全方位的管理。可口可乐公司管理层有一句口头禅："过程做得好，结果自然好"。

定量化
通过定人、定区、定点、定线、定期、定时等六定措施，使通路管理"细致化"

信息化
将销售通路建设成准确、快捷、有效的信息通道，为发现问题、解决问题和正确决策提供信息支持。

通路精耕做些什么？

产品管理

主要内容包含：新产品订货、日常补货管理、分销组合管理等。

新产品订货：让新产品在及时摆上货架十分关键。这需要销售和理货人员向经销商、零售店清晰地说明新产品的"卖点"、市场定位和销售预测。

日常补货：了解客户的补货系统、回顾日和合理库存的计算方法。

分销组合：通常一个分销组合应包括正确的产品规格、适当的产品包装、具体的陈列要求和建议价格。

店内管理
我们将产品在商店中的分销、货架陈列、店内助销和价格合称为"店内表现"。如果说产品的管理是幕后工作，那么对店内表现的管理就是前台工作。

促销管理
它涉及到对促销全过程的管理、控制和关注，其中包括：促销计划的沟通、促销供货管理、促销陈列、促销信息的发布、活动监督和促销人员、物品的管理等。

信息管理

主要有以下三个方面：
1. 经销商/零售店的客户信息。其中包含单位资料、交往人员资料和活动记录等方面。

2. 报表管理。行之有效的报表制度是管理和规范终端工作人员重要手段，也是公司收集销售数据的基本途径。

3. 竞争信息。建立竞争者和竞争商品的名单，对一些特定指标作定期和不定期的跟踪。如铺货情况、陈列状况、销售量、包装、价格、促销活动、库存状况和经销商的毛利点数等。

通路是稀缺资源，好的通路更是不可多得。充分地挖掘和利用这一资源的价值，正是通路精耕的目的所在。