在这金色的秋天读到充满阳光的文章，眼前似乎更加金光灿烂。 这一切来自于一个成功的企业——华为公司， 它为我们提供了一个关于渠道管理的成功案例。 华为公司企业网事业部在2002年推出“阳光里程俱乐部”计划， 该计划的当前及未来的受益者包括了华为企业网产品的所有分销商和代理商，不同凡响。

随着中国市场化进程的深入，中国的企业也在市场大潮中越战越勇。 市场竞争是多方位、多层面的。 建立合作伙伴体系，发展和壮大分销队伍，这是华为几年前的决策。通过这一决策的成功推进，华为在企业网的市场份额上也逐步提升。华为能有今天的成功，是因为有众多合作伙伴的支持和参与。因此，阳光计划中奖励与激励机制的推出，应当说是及时的，也必然产生积极的效果。

合作伙伴关系其实是我们客户关系的延伸。原厂商要给合作伙伴一定的利益和发展空间，才能够保持和发展合作伙伴关系。企业发展这种关系的根本动力，是合作伙伴对于企业存有的那个终身的价值。合作伙伴关系不同于一般客户关系之处是： 你做好了一个合作伙伴的工作，就是做好了一大片的客户关系，做好了一个行业的客户关系。借助于合作伙伴，在争取市场份额的斗争中，企业能够“短、平、快”获得成功；借助于合作伙伴，在赢得客户忠诚度、获得客户终身价值方面，企业又能够获得拓展市场的无限空间和长时间的利益。保持和维护这种价值连城的关系，已成为企业在新时期的重点任务之一。

发展合作伙伴关系，同时也是市场竞争的需要。在此，华为的经验向我们提供了两个完全不同的实例。对于已存在的伙伴，通过“阳光计划”，天网公司的陈曼小姐为成为华为的一份子而感到无比自豪。在同一细分市场，多了一个朋友，就等于少了一个敌人；而一向属于“敌对阵营”——思科网络产品高级认证代理的紫光凯远公司则在华为阳光计划的感召下，转而成为45%以上销售华为网络产品的大牌经销商。他们认为，阳光计划的内涵不仅仅局限于物质形式，其积极的互动教育的意义，更能够促使他们向客户推荐华为的网络产品。应该说，华为很好地利用了“发展合作伙伴关系”这一强有力的竞争武器。

华为的奖励力度，更说明了华为的诚意。无论现在受奖的销售代理还是将来的受益者，无不为之感动。“重赏之下必有勇夫”，我们可以断言，华为刻意鼓励的那些在空白点上发展的“勇士”将层出不穷，把华为的企业网络产品带到各行各业。